古くからの友人が立ち上げた、高齢者を対象とした訪問マッサージ事業。会社の立ち上げから最初の2年間ほど、本業の傍、集客のお手伝いした経験があります。

最初はクライアントを増やすところから始まったこちらの事業ですが、初めの数ヶ月で一定の利用者数を獲得したきり、顧客数の増加に伸び悩んでいました。そこで私が目をつけたのは、高齢者福祉施設の送迎車。やはり、クライアント様が高齢者であること、また、当社は他社よりもさらに高い技術や広いサービスを提供できる自負があったことから、潜在顧客が眠っているであろうお宅を特定して見込み顧客を育成してゆくこと、また、他社のサービス利用者に対し、併用してこちらのサービスを売り込むことが目的でした。

高齢者に対する訪問マッサージは、政府からの補助制度の助けもあり、クライアント様の支払い額は一度につき数百円程度。商材としても売りやすいことから、特定した街やお宅にサービス提供の営業をかけました。我々が後をつけた福祉施設の送迎車ですが、そちらの福祉施設の利用者宅を実際訪れてみると、一人暮らしの方が多々。

最初は邪険に扱われても、何度か訪ねるうちについでとして身の回りの作業をお願いされるように。時には電球を買って、交換したこともあります。最初は営業のみが目的でしたが、そのうち顔見知りになってくると通りぎわにお宅をふと訪れてみたりして、結局損得感情のないところで交流するようになりました。

それが功を奏し、結果的に彼らがサービスをオファーしてくれるという、こちらとしても理想的な流れを掴むことができました。かかったガソリン代はペイできる程度に顧客数を増やせたので、地道かつ時間のかかる営業法でしたが結果的には作戦勝ちしたかなと思っています。