どんな営業でも、顧客のことを熟知することで、いい取り引きができることが分かります。
特に法人営業を進める上では、相手企業など業務内容や会社規模を知っておくことは、必要最低限の常識と言えます。

自社の商品をRRするにも、むやみやたらと紹介するだけでは意味がありません。
むしろ、ターゲットとなる会社のどの部門に提案できるかリサーチしておくことが必要です｡見込み顧客を自分で育成・開拓しなければならないのです。

しかし、今まで取引実績はおろか、全く人脈がない場合、一体どのような方法で相手企業を調べるのでしょうか？
大抵の企業はホームページだけでも、事業概要を調べることができます｡

ある程度の規模の企業であれば、業務内容だけでなく、組織や部門も把握することができます。
株主総会の時の資料等もホームページに掲載されていますので、これを見ておくだけでも、相手の動きがかなり把握するができます。

このレベルの資料を見て、自社の製品をどのようなアプローチでRRできるかと仮説を立てることができるでしょう。
後は、その仮説を検証するがごとくに、提案やヒアリングで商談できる脈があるかどうかを調べることができるのです。